ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ
Коллеги, мы рады приветствовать Вас в команде!
Ваши профессиональные успехи — наша общая цель.
Здесь Вы не просто делаете продажи, Вы учитесь понимать людей
и находить идеальные решения для их запросов.
Ваши профессиональные успехи — наша общая цель.
Здесь Вы не просто делаете продажи, Вы учитесь понимать людей
и находить идеальные решения для их запросов.
в мир профессиональных продаж!
ОСНОВНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ ДЛЯ РАБОТЫ
В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ
В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ
MS Office
AmoCRM
Целевая аудитория
Мы работаем напрямую с образовательными организациями. Наши основные клиенты – директора школ, заведующие детских садов, ректоры университетов. С каждым из них мы находимся в индивидуальном диалоге, помогая сделать его учреждение современнее, ярче, комфортнее для обучающихся.
КАК РАБОТАТЬ С БАЗОЙ ЗНАНИЙ
предусматривает детальное изучение каждого раздела портала. Все материалы представлены в формате отдельных уроков, содержащих полную информацию по конкретной теме. Рекомендуется внимательно изучать каждый раздел без пропусков для формирования целостного представления о работе. При возникновении вопросов в процессе обучения их следует фиксировать для последующего обсуждения с наставниками.
База знаний представляет собой специализированный портал, на котором вы находитесь в данный момент.
Этот ресурс создан для всесторонней поддержки начинающих менеджеров по продажам
и содержит полный комплекс материалов, необходимых для успешного освоения профессии.
Этот ресурс создан для всесторонней поддержки начинающих менеджеров по продажам
и содержит полный комплекс материалов, необходимых для успешного освоения профессии.
ОСНОВЫ ПРОДАЖ
B2G — «бизнес для правительства». Здесь продавец — бизнес, а покупатель — государство. Включает государственные контракты, тендеры. Этот сегмент также один из крупнейших и преимущественно в нем работает наша команда.
B2B — дословно «бизнес для бизнеса». Здесь покупателями выступают другие компании, то есть корпоративные клиенты и юридические лица. В этом типе бизнеса также иногда можно встретить сетевой маркетинг.
Принято делить продажи в первую очередь по сегменту. Они различаются по взаимоотношениям между участниками внутри сектора. Наша компания работает в B2B и B2G сегментах:
Независимо от вида продаж, Вам, как менеджеру, предстоит пройти через определенные этапы. Из тех же шагов состоят и активные продажи, а конкретно их 8:
1. Установление контакта
2. Подтверждение ЛПР и роли в закупке
3. Выявление потребности
4. Усиление боли
5. Презентация решения
6. Работа с возражениями
7. Закрытие на следующий шаг
8. Итог звонка
1. Установление контакта
2. Подтверждение ЛПР и роли в закупке
3. Выявление потребности
4. Усиление боли
5. Презентация решения
6. Работа с возражениями
7. Закрытие на следующий шаг
8. Итог звонка
Выявление потребности
Цель: определить наличие задачи и стадию клиента.
Что нужно зафиксировать: потребность, направление, сроки, стадия, формат закупки.
Как действовать: задать 3–5 вопросов, не превращая диалог в допрос.
Пример: «Планируется ли у вас оснащение в этом году? По каким направлениям?»
Цель: определить наличие задачи и стадию клиента.
Что нужно зафиксировать: потребность, направление, сроки, стадия, формат закупки.
Как действовать: задать 3–5 вопросов, не превращая диалог в допрос.
Пример: «Планируется ли у вас оснащение в этом году? По каким направлениям?»
Подтверждение ЛПР и роли в закупке
Цель: понять, кто принимает решение и как устроен процесс закупки.
Что нужно зафиксировать: является ли собеседник ЛПР, кто еще участвует в принятии решения.
Как действовать: уточнять зону ответственности, а не должность.
Пример: «Подскажите, вы сами занимаетесь вопросами оснащения или еще кто-то участвует?»
Цель: понять, кто принимает решение и как устроен процесс закупки.
Что нужно зафиксировать: является ли собеседник ЛПР, кто еще участвует в принятии решения.
Как действовать: уточнять зону ответственности, а не должность.
Пример: «Подскажите, вы сами занимаетесь вопросами оснащения или еще кто-то участвует?»
Установление контакта
Цель: получить разрешение на диалог и не выглядеть как спам-звонок.
Что нужно зафиксировать: согласие говорить сейчас или время для повторного звонка.
Как действовать: кратко представиться, обозначить релевантность (почему звонок полезен клиенту), не перегружать информацией.
Пример: «Добрый день, Имя Отчество. Компания ТД “Учебная Лига”, занимаемся оснащением образовательных учреждений под ФГОС. Подскажите, удобно сейчас 1–2 минуты?»
Цель: получить разрешение на диалог и не выглядеть как спам-звонок.
Что нужно зафиксировать: согласие говорить сейчас или время для повторного звонка.
Как действовать: кратко представиться, обозначить релевантность (почему звонок полезен клиенту), не перегружать информацией.
Пример: «Добрый день, Имя Отчество. Компания ТД “Учебная Лига”, занимаемся оснащением образовательных учреждений под ФГОС. Подскажите, удобно сейчас 1–2 минуты?»
Работа с возражениями
Цель: устранить сомнения клиента.
Что нужно зафиксировать: снятие конкретного возражения.
Как действовать: не спорить, отрабатывать по одному возражению и проверять результат.
Пример: «Понимаю, тогда можем предложить альтернативное КП для сравнения.»
Цель: устранить сомнения клиента.
Что нужно зафиксировать: снятие конкретного возражения.
Как действовать: не спорить, отрабатывать по одному возражению и проверять результат.
Пример: «Понимаю, тогда можем предложить альтернативное КП для сравнения.»
Презентация решения
Цель: показать, что вы решаете задачу клиента.
Что нужно зафиксировать: интерес к предложению.
Как действовать: говорить кратко и по делу, привязываясь к потребности.
Пример: «Можем закрыть оснащение под ключ и подготовить несколько вариантов под бюджет.»
Цель: показать, что вы решаете задачу клиента.
Что нужно зафиксировать: интерес к предложению.
Как действовать: говорить кратко и по делу, привязываясь к потребности.
Пример: «Можем закрыть оснащение под ключ и подготовить несколько вариантов под бюджет.»
Усиление боли
Цель: показать риски откладывания решения.
Что нужно зафиксировать: согласие клиента с актуальностью проблемы.
Как действовать: опираться на реальную ситуацию клиента.
Пример: «Если заранее не подготовить перечень, потом приходится брать из наличия, что не всегда соответствует требованиям.»
Цель: показать риски откладывания решения.
Что нужно зафиксировать: согласие клиента с актуальностью проблемы.
Как действовать: опираться на реальную ситуацию клиента.
Пример: «Если заранее не подготовить перечень, потом приходится брать из наличия, что не всегда соответствует требованиям.»
Итог звонка
Цель: зафиксировать результат.
Что нужно зафиксировать: роль клиента, потребность, следующий шаг и сроки.
Менеджер должен четко понимать результат звонка и дальнейшие действия.
Цель: зафиксировать результат.
Что нужно зафиксировать: роль клиента, потребность, следующий шаг и сроки.
Менеджер должен четко понимать результат звонка и дальнейшие действия.
Закрытие на следующий шаг
Цель: перевести разговор в конкретное действие.
Что нужно зафиксировать: контакт, что отправляем, сроки.
Как действовать: предлагать четкий следующий шаг.
Пример: «Давайте я подготовлю КП и отправлю вам. Подскажите почту?», «Могу направить КП на почту и перезвонить завтра в 10:00, подходит ли вам это время?»
Цель: перевести разговор в конкретное действие.
Что нужно зафиксировать: контакт, что отправляем, сроки.
Как действовать: предлагать четкий следующий шаг.
Пример: «Давайте я подготовлю КП и отправлю вам. Подскажите почту?», «Могу направить КП на почту и перезвонить завтра в 10:00, подходит ли вам это время?»
Активные продажи — это один из способов продать что-либо, когда инициатором общения и сделки выступаете Вы, а не клиент.
АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ
Преимущества активных продаж:
Вы нарабатываете свою базу потребителей, и она стабильна. С учреждениями из этой базы всегда можно (и нужно!) повторить сотрудничество, так как с их представителями вы уже работали ранее. Так клиенты нашей компании со временем становятся постоянными.
Удобно и легко поддерживать с клиентами регулярный контакт, чтобы они не забывали о вас.
Если вы отлично владеете техникой активного слушания, то ваши шансы на продажу повышаются.
Вы можете использовать свои личные знания и качества, чтобы убедить клиента купить, так как являетесь инициатором общения и здесь нет строгих офисных правил.
Удобно и легко поддерживать с клиентами регулярный контакт, чтобы они не забывали о вас.
Если вы отлично владеете техникой активного слушания, то ваши шансы на продажу повышаются.
Вы можете использовать свои личные знания и качества, чтобы убедить клиента купить, так как являетесь инициатором общения и здесь нет строгих офисных правил.
Холодные звонки — это когда вы звоните со своим предложением в компанию или клиенту, который этого не ожидает и, возможно, даже не давал вам свой номер лично.
ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ
Преимущества холодных звонков:
Во-первых, вы можете охватить большую территорию.
Во-вторых, вы экономите время. В ходе холодного вызова вам необходимо связаться и заинтересовать ЛПР (то есть генерального директора или руководителя, который имеет полномочия подписать с вами договор).
Еще одно преимущество холодных звонков — вы можете читать вопросы и информацию с шаблона на экране компьютера или дневника менеджера и не бояться забыть все инструкции.
С помощью «телефонного поиска» вы можете получить намного больше информации. Чем больше информации о клиентах вы соберете, тем больше шансов у вас заключить сделку.
Во-вторых, вы экономите время. В ходе холодного вызова вам необходимо связаться и заинтересовать ЛПР (то есть генерального директора или руководителя, который имеет полномочия подписать с вами договор).
Еще одно преимущество холодных звонков — вы можете читать вопросы и информацию с шаблона на экране компьютера или дневника менеджера и не бояться забыть все инструкции.
С помощью «телефонного поиска» вы можете получить намного больше информации. Чем больше информации о клиентах вы соберете, тем больше шансов у вас заключить сделку.
ПРАВИЛА РАБОТЫ С ХОЛОДНЫМИ ЗВОНКАМИ
Найдите информацию о человеке, которому звоните
Всегда представляйтесь
Временных рамок придерживаетесь не только вы
3
2
1
Договор— это соглашение двух или нескольких сторон, в котором прописывают права, обязанности и ответственность.
Коммерческое предложение (КП) — это документ, который компания или специалист отправляют потенциальным заказчикам, чтобы заинтересовать их в покупке товаров или услуг.
документы, с которыми Вы взаимодействуете
Регламент работы с документом
При работе с перечнем товаров рекомендуется:
При обнаружении неточностей или неполноты информации возможно:
При работе с перечнем товаров рекомендуется:
- Проводить проверку комплектности документа
- Обращать внимание на наличие необходимых подписей и печатей
- Фиксировать факт получения документа
- Обеспечивать своевременную передачу в сметный отдел
При обнаружении неточностей или неполноты информации возможно:
- Инициировать процедуру уточнения данных
- Документировать все корректировки
- Согласовывать изменения с представителем учреждения
Менеджеры используют полученные от сметчиков данные для формирования полноценного коммерческого предложения, включающего анализ конкурентоспособности, условия сотрудничества и сроки реализации проекта. Именно на основе сметы формируется окончательное КП для заказчика.